Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas que desejam prosperar precisam ir além das tradicionais técnicas de vendas. Por isso, o "sales engagement" ou “engajamento de vendas” surge como um conjunto de interações que se mostra eficaz para impulsionar o crescimento dessas companhias. Isso porque tem como intuito não apenas construir relacionamentos duradouros, mas aumentar a conversão e fidelização de clientes, além de otimizar a equipe comercial.

Dados mais recentes envolvendo “sales engagement” apontam aumento dos investimentos em plataformas do tipo. O mercado global poderá atingir US$ 5 bilhões em 2024, segundo a consultoria Gartner. Já um estudo da Forrester, empresa do mesmo ramo, já informou que as corporações que utilizam essa estratégia de forma efetiva podem aumentar as taxas de conversão em até 30%. O aumento da maturidade das companhias do país em relação ao uso desse método também é notório: segundo a Associação Brasileira dos Agentes Digitais (Abradi), 55% delas já utilizam ferramentas de automação de vendas. Em 2022, 71% das empresas brasileiras não bateram metas de vendas, segundo a pesquisa Panorama de Vendas.

Juliano Dias, cofundador e CEO da Meetz, startup brasileira que oferece soluções de prospecção e de sales engagement de ponta a ponta para negócios B2B, destaca a importância da estratégia para mudar cenários para a melhor. “Ao entender o perfil e a jornada de cada lead, a empresa pode enviar mensagens personalizadas que ressoam com as respectivas necessidades e desafios desse potencial cliente. Além disso, abordar o lead no momento certo aumenta significativamente as chances de conversão e fidelização”, pontua.

O executivo também observa outros benefícios inerentes, como produtividade otimizada de equipes de vendas e obtenção de insights preciosos pelas empresas. “As ferramentas de sales engagement automatizam tarefas repetitivas, liberando tempo para que os vendedores se concentrem em atividades estratégicas, como prospecção e negociação. E ainda por meio desse método, é possível obter dados sobre o comportamento dos clientes, permitindo que a companhia aprimore sua estratégia comercial e desenvolva produtos e serviços mais relevantes”.

Para auxiliar as empresas interessadas, Dias aponta 5 dicas, com passo a passo, para que elas realizem um engajamento de vendas eficaz, obtendo resultados que irão refletir no sucesso das respectivas companhias. Confira:

1) Necessidade do público

Antes de começar qualquer etapa do processo, é essencial ter uma pesquisa detalhada sobre o seu público-alvo: quem ele é; o que realmente quer; e quais as principais necessidades/dores. Segundo pesquisa da RD Station, quase 60% das empresas brasileiras utilizam ferramentas de inteligência artificial para segmentar seus leads.

2) Abordagem personalizada

Com a pesquisa feita, o próximo passo é construir uma abordagem personalizada, que deve ser clara e direta. Existem várias abordagens de copywriting e escrita persuasiva que podem ajudar a transformar um "não tenho tempo" em um "tenho interesse". Para isso é preciso entender muito bem o perfil do seu interlocutor e criar mensagens personalizadas que o façam tomar uma ação.

3) Abordagem no tempo correto

É importante respeitar o cliente, garantido que as mensagens – que não devem ser em número exagerado - cheguem até ele no momento mais propício. Em média, os vendedores brasileiros utilizam 4 canais de contato para se comunicar com os leads, segundo a pesquisa "Panorama do Mercado de Vendas no Brasil".

4) Feedback para abordagem efetiva

Com mensagem já enviada, encoraje o cliente a dar um retorno sobre suas ações. O feedback pode ajudar a aprimorar continuamente a estratégia de engajamento. Aqui, é importante estar aberto a realizar adaptações, podendo até ser necessário mudar a abordagem para deixá-la mais efetiva.

5) As medidas do sucesso

O sucesso do sales engagement vai além dos resultados relacionados a vendas e receita. É possível analisar a taxa de resposta e engajamento nos diversos canais que sua empresa esteve ativa, como número de e-mails que foram abertos, cliques em links e respostas diretas. A taxa média de abertura de e-mails no Brasil é de 18% e na América do Sul é de 22,9%, segundo o levantamento Benchmark de Email Marketing. O aumento de leads qualificados também é um indicativo de que está cativando o público certo. Além disso, as reduções significativas no tempo médio para fechar um negócio significam que a equipe está fazendo um trabalho eficiente e que as estratégias estão funcionando.

Sobre a Meetz

A Meetz é uma startup que oferece soluções de prospecção e de sales engagement de ponta a ponta para negócios B2B, conectando seus clientes aos decisores das empresas que eles desejam atender. Com mais de 250 clientes em sua carteira, a startup usa plataforma própria, ferramentas de inteligência comercial e big data para encontrar e validar prospects com o perfil ideal para cada um dos seus clientes. Com pouco mais de três anos de operações, a empresa une a expertise de uma equipe de especialistas e processos bem estruturados à tecnologia e dados para gerar impacto positivo nos resultados de seus clientes.